无论是电商行业还是零售业，都会有大量的SKU以满足用户需求。但是对于企业（商家）来说可选SKU这么多，又该如何抉择呢？又该如何做好单品管理呢？

　　理论上来说电商不同于实体门店存在物理空间的限制，也就是说其拥有无限货架，不需要因为货架有限而控制上架SKU的数量。

　　但实则不然，除非是淘宝这种平台属性的电商，自身没有库存压力。对于平台上个体的商户而言，考虑到SKU管理幅度以及库存周转的高效性，依然需要将SKU数量控制在合理范围内。

　　要想进行单品层面的SKU管理，首先得从品类层面着手。合理的品类管理方案是线上电商货架资源分配以及线下门店动线设计的前提。

　　正所谓“因材施教、因地制宜”，品类管理亦需要因品定策，所以我们首先要清晰的就是各品类在门店中的定位。

　　一般情况下，基于品类特征，我们可以将其分为目标性、常规性、季节性/偶然性、便利性四种品类角色。

　　我们可以从引流（单量）、营收（销售额/毛利率）、增长潜力（增长率）这三个维度（指标），进行聚类分析，挖掘每个品类在这三个维度的表现结合销售额在时间上的集中性，定义目标性、常规性、季节性/偶然性、便利性四类角色。

　　增长率指标：可参考城市范围内过去几年的平均增长率；时间上的集中性：主要为了定位季节性/偶然性品类

　　明确了品类角色之后，还需要制定品类的价格带。只有界定了品类的价格带后续才能更加合理的基于品类角色制定单品价格，以及结合价格带完整性进行选品。

　　分析本店商品的价格带分布情况，通过市调了解竞争对手的价格带分布，进行针对性的商品调整和价格调整。

　　价格区：指包含价格点的顾客主要购买的价格区间，可能存在一个主价格点，和1-2个次价格点，每个价格点对应会有价格区。

　　统计时间范围内，商品在动销、营收贡献率表现，以及后期供应商竞争力情况，对商品进行加权评分。

　　目标性：销售额贡献率单量供应商竞争力常规性：销售额贡献率单量毛利额贡献率以及供应商竞争力季节性/偶然性：应季/应节商品便利性：毛利额贡献率动销

　　高敏感商品大概占比10%，占销售额的55%-60%，往往有民生商品、知名品牌、高周转三个特征，如食用油、大米、牛奶、味精、鸡蛋等敏感商品大概是60%，占销售额的25%-35%，一般是中等周转商品、基本商品，具有一定的品牌知名度，如调味品、饼干、面条、纸制品和个人护理品等非敏感商品占比30%，占销售额的5%-10%，一般是低流转、补充性商品、非知名品牌商品，如家居杂货、零食小吃、文化用品等

　　根据品类角色，确定陈列位置基于品类的价格点，在主要价格点附近对多个SKU进行丰满陈列，给目标消费者造成商品丰富、价格适中的感觉。根据动销速率，确定陈列数量

　　基于新的商品池，对非需售商品进行出清，解决梳理SKU后的商品积压问题。基于商品的价格弹性和历史同期销售情况进行促销选品，输出每月活动规划，不断总结和丰富活动，配合主题提升销售。